酒店與代理商們的矛盾由來(lái)已久，“直銷(xiāo)與中介”的模式之爭(zhēng)也愈演愈烈，終于在年初爆發(fā)了轟動(dòng)業(yè)內(nèi)的攜程“封殺”格林豪泰事件，意味著酒店與中介方的利益沖突也日趨明顯化。
早在09年1月份，攜程因不滿(mǎn)格林豪泰周年慶活動(dòng)中，幾乎“無(wú)門(mén)檻”向注冊(cè)會(huì)員提供一定數(shù)量的現(xiàn)金消費(fèi)券、積分兌換券等優(yōu)惠活動(dòng)，在交涉無(wú)果后，強(qiáng)行“封殺”格林豪泰旗下與之合作的酒店。其根源在于格林豪泰謀求擴(kuò)大直銷(xiāo)份額與中介老大攜程的沖突，以及攜程網(wǎng)的“低價(jià)賠付承諾”把攜程逼入一個(gè)尷尬兩難的境地。
看似酒店，特別是經(jīng)濟(jì)型酒店和代理商們的矛盾已漸趨白熱化，但在09年9月中旬，上海莫泰集團(tuán)酒店宣布其旗下的所有品牌，包括168、128、約泰和同程旅游網(wǎng)達(dá)成全面合作，旗下的189家門(mén)店都可在同程網(wǎng)進(jìn)行在線(xiàn)預(yù)訂。莫泰此招讓業(yè)內(nèi)一頭霧水，中介還是直銷(xiāo)，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展何去何從？
酒店直銷(xiāo)，不能言說(shuō)之痛
攜程們從一開(kāi)始，就和酒店有著不可調(diào)和的矛盾：“抽傭”。而且近年來(lái)隨著代理份額的不斷增加，抽傭比例也在不斷提高，據(jù)悉攜程平均一間房一個(gè)晚上可以得到近70塊錢(qián)的傭金。因而近年來(lái)酒店直銷(xiāo)作為一個(gè)大熱的概念，也被越來(lái)越多的人所關(guān)注，不過(guò)就筆者所了解的情況，酒店直銷(xiāo)還是處于概念性階段，“雷聲大，雨點(diǎn)小”。主要表現(xiàn)兩個(gè)方面：
一、大量直銷(xiāo)網(wǎng)涌現(xiàn)，以“年費(fèi)型”挑戰(zhàn)“抽傭型”，宣稱(chēng)酒店只要每年交付一定的管理費(fèi)用，幾千到幾萬(wàn)元不等，即可享受“淘寶式”的和客戶(hù)面對(duì)面的交易，免去了中間高額的抽傭環(huán)節(jié)，雖然看上去很美，但也有幾大硬傷：① 直銷(xiāo)網(wǎng)站推廣力度不足，客源少的可憐；② 中介們是按效果收費(fèi)，送去多少客人收多少錢(qián)，直銷(xiāo)網(wǎng)們是以年費(fèi)的形式，你沒(méi)客人也要交錢(qián)；③ 當(dāng)客戶(hù)和酒店產(chǎn)生矛盾，沒(méi)有一個(gè)調(diào)解的中間環(huán)節(jié)；
二、酒店自身的直銷(xiāo)之路，主要表現(xiàn)為自建網(wǎng)站，雖然可以給客戶(hù)提供一個(gè)直接的展示和交易窗口，但畢竟“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，很難和互聯(lián)網(wǎng)上眾多的預(yù)訂網(wǎng)站相抗衡，在搜索引擎中搜索“酒店預(yù)訂”這個(gè)詞就有接近兩千萬(wàn)的結(jié)果頁(yè)面，而且每年還要花費(fèi)一筆數(shù)目不菲的維護(hù)費(fèi)用。
經(jīng)濟(jì)型酒店，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)型酒店以其高度標(biāo)準(zhǔn)化和快速回報(bào)的特點(diǎn)，發(fā)展速度越來(lái)越快。
據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示，在即將到來(lái)的“十一”八天長(zhǎng)假，外出游客中有超過(guò)70%的人愿意入住經(jīng)濟(jì)型酒店，不但因?yàn)槠涞土膬r(jià)格，還有它比傳統(tǒng)的三星、二星等低星級(jí)酒店更新、更衛(wèi)生，預(yù)訂也更為方便。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)份額在65%左右，而在我國(guó)這個(gè)比例只有10%，按我國(guó)目前的客房比例和市場(chǎng)需求，經(jīng)濟(jì)型酒店的份額最少會(huì)達(dá)到30%左右，因此市場(chǎng)空間非常大。
而且新開(kāi)一家經(jīng)濟(jì)型酒店的費(fèi)用在500萬(wàn)左右，這比動(dòng)輒幾千萬(wàn)的高星級(jí)酒店的開(kāi)店成本要低得多，而且經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店以其高出租率，能快速產(chǎn)生相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。加上受經(jīng)濟(jì)低迷和各大企業(yè)削減差旅費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)型酒店因其低廉的價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施與服務(wù)成為首選。據(jù)悉，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的平均客房出租率常年保持在90%左右，就算在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，也能達(dá)到80%。
08年年末，美國(guó)投資銀行摩根士丹利宣布斥資過(guò)億美元購(gòu)入上海莫泰集團(tuán)80%的股份，經(jīng)濟(jì)連鎖酒店以其高發(fā)展態(tài)勢(shì)也受到越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)的青睞。
然而，從另一方面來(lái)說(shuō)，高發(fā)展的產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)寂寞。大量經(jīng)濟(jì)型酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國(guó)溫德姆集團(tuán)旗下的速8等，也開(kāi)始在中國(guó)大肆擴(kuò)張，幾乎每個(gè)品牌都在圈地開(kāi)店。全國(guó)經(jīng)濟(jì)連鎖如家也已多年占據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)份額第一的位置。如何在這個(gè)千載難逢的發(fā)展浪潮中把握主動(dòng)，占據(jù)主流地位也成為各大經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展的重中之重。
經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的出路：品牌化道路
攜程為何敢對(duì)各大酒店“指手畫(huà)腳”，隨意下線(xiàn)一兩百家酒店？不是因?yàn)樗卸嗌倨橇Γ卸嗌儋Y金，而是他有數(shù)量非常龐大的會(huì)員基礎(chǔ)和口碑效應(yīng)，客戶(hù)去訂酒店，知道攜程，但未必知道格林豪泰！這才是攜程的法寶：品牌。
目前，經(jīng)濟(jì)型酒店形成了三大陣營(yíng)：一是全國(guó)性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如如家、錦江之星等，二是區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海莫泰，三是國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國(guó)溫德姆集團(tuán)旗下的速8等。近兩年，每個(gè)陣營(yíng)，每家品牌都在瘋狂的擴(kuò)張，并以加盟品牌的形式吸納中小型的個(gè)體酒店，統(tǒng)一管理，集團(tuán)化發(fā)展。這個(gè)是規(guī)模上的擴(kuò)張，但是在業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張，也是發(fā)展最主要的方面，經(jīng)濟(jì)型酒店卻是有苦說(shuō)不出。除了本地的推廣，在全國(guó)、在全互聯(lián)網(wǎng)上的推廣他們卻不得不受制于攜程。
眾所周知，攜程的議價(jià)能力是首屈一指的，這當(dāng)然是他強(qiáng)大的實(shí)力和追求高利潤(rùn)的戰(zhàn)略決定的，同樣的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，雖然在攜程和其他網(wǎng)站上的預(yù)訂價(jià)都為138元，但攜程卻可以拿到比別人低得多的“進(jìn)貨價(jià)”。所以目前經(jīng)濟(jì)型酒店也紛紛尋求多種合作途徑，例如開(kāi)篇的上海莫泰酒店集團(tuán)，就看準(zhǔn)了同程網(wǎng)的“點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)金”的模式，能給用戶(hù)提供更實(shí)惠的預(yù)訂網(wǎng)站，自然也是值得合作的網(wǎng)站。當(dāng)然在代理商們把客戶(hù)送到酒店前臺(tái)，酒店以送卡、送會(huì)員的形式發(fā)展線(xiàn)下會(huì)員基礎(chǔ)也屬品牌推廣中無(wú)可奈何的一步。
擺在經(jīng)濟(jì)連鎖酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的最主要障礙，不是為了利益之爭(zhēng)的“直銷(xiāo)與中介”，只要不至于虧本，多發(fā)展幾個(gè)忠實(shí)會(huì)員有什么不好？品牌化發(fā)展才是經(jīng)濟(jì)連鎖酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的桎梏，即如何在這個(gè)過(guò)程中樹(shù)立影響，積攢會(huì)員基礎(chǔ)，這樣就可以在某一天對(duì)攜程們說(shuō)再見(jiàn)。