文丨本刊記者 張鵬 本刊編輯 李雪松 王倩倩
Velfont家族PedroFont先生
編者按：人間四月春風(fēng)拂面，也吹進(jìn)了安靜的上海美術(shù)館，4月13日下午，正悄然舉辦著一場別開生面的發(fā)布會，各路媒體和酒店業(yè)專業(yè)人士魚貫而入，一起感受了一家來自西班牙的百年床品企業(yè)的低調(diào)而獨(dú)特的風(fēng)姿。源自1871，擁有145年歷史的西班牙床品衛(wèi)生管理專家——Velfont品牌暨中國春季新品發(fā)布會標(biāo)志著歐洲百年床品Velfont品牌正式進(jìn)入中國市場，中國酒店業(yè)將迎來更多以品質(zhì)著稱的品牌，Velfont正是一個(gè)以高品質(zhì)、良好的價(jià)值觀以及創(chuàng)新的革新力為主并以口碑營銷為宣傳方式的品牌。發(fā)布會上，本刊記者與Velfont家族第五代傳承人Pedro Font Formosa先生、資深移動互聯(lián)網(wǎng)人Velfont中國區(qū)CEO姜海波先生、Velfont 中國工廠總經(jīng)理汪劍飛女士進(jìn)行了互動采訪，以下為采訪實(shí)錄。
《世界酒店》：請問Pedro Font先生家族發(fā)展145年企業(yè)管理理念的核心是什么？
Pedro Font：The key secrets for me, the most of the three. The first one we are talking for 140 years and we celebrate what today that seems this issue and what has been for that 140 years. Something different point of view to see, but these always quality, good values and overall is the innovation that we have been able to count for and the market has been meeting us. So working flows to customers. They have explained to us what they are looking for, what they need and then we have been able to develop for them, for the market. For me, the most of the three, the key is the most important.
《世界酒店》：請問姜總，在你們分析過當(dāng)前中國的酒店業(yè)之后，您認(rèn)為在中國當(dāng)前的酒店業(yè)下進(jìn)入中國有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？
姜海波：2016年宏觀環(huán)境不是很好，很多酒店業(yè)面臨危機(jī)和挑戰(zhàn)，實(shí)際上取決于看法本身。對于很多中國酒店來說，我們是一個(gè)新的產(chǎn)品，單純從價(jià)格本身出發(fā)，他們可能需要額外一筆費(fèi)用和預(yù)算來買我們的產(chǎn)品，但從另外一個(gè)層面來說，當(dāng)酒店采購我們產(chǎn)品之后，他可以在整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營層面來提高整個(gè)運(yùn)營效率，能夠降低客房清潔部門的人工運(yùn)營成本，同時(shí)延長床品包括枕巾的使用壽命，并增加酒店入住客人的體驗(yàn)。
從一開始增加一筆額外預(yù)算買這個(gè)產(chǎn)品，到真正用了我們產(chǎn)品之后的未來兩到三年內(nèi)的收益來說，我們有比較的數(shù)據(jù)。經(jīng)過計(jì)算，如果酒店采用我們的產(chǎn)品，三年內(nèi)，假設(shè)采購金額在10萬元人民幣，那我們能夠幫助酒店節(jié)省至少6萬5到7萬的成本。這個(gè)成本主要來自于洗滌成本、客房清理人工成本的降低，以及我們枕巾和床墊使用壽命的設(shè)備折舊的延長。
這是非常清晰的，因?yàn)槲覀冏鳛橐粋�(gè)百年的品牌，可能中國人不太認(rèn)知，但是很多來自歐洲的客人知道我們的品牌，無形中能夠幫助酒店提高他們的美譽(yù)度和口碑度，從這方面來說，可能第一反應(yīng)就是“哇哦，這是不是一個(gè)一樣的采購行為？”，當(dāng)他們真的了解我們的產(chǎn)品，了解我們的功能，而且真的跟我們之前的客戶有過交流之后，會發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常好的幫助酒店節(jié)約成本、提高效率、增加美譽(yù)度的品牌。
所謂危期危機(jī)，關(guān)鍵是怎樣去看待這個(gè)問題。我們覺得今年應(yīng)該是特別好的機(jī)會，只有在價(jià)格不再是核心的購買因素的情況下，關(guān)鍵是取決于產(chǎn)品本身的價(jià)值，對此我們是非常有信心的。
《世界酒店》：對于酒店的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢以及如何在中國市場脫穎而出，您都談及了。那么，請談一下你們的定位是什么類型的酒店？中國現(xiàn)在的酒店層次比較多，既有精品又有民宿、度假，還有高端等等。
姜海波：按照我的理解，我們的目標(biāo)客戶有兩類。第一類是國際的五星級酒店連鎖品牌。因?yàn)樗麄冊趪鈱ξ覀兊钠放朴幸欢ǖ恼J(rèn)識和了解，也比較能夠理解床品衛(wèi)生這樣的理念并認(rèn)可。這是我們第一首選的目標(biāo)人群，同時(shí)你會發(fā)現(xiàn)最近在中國有很多新興精品酒店，這些民宿酒店雖然不是五星級酒店定位，但它們的實(shí)際品質(zhì)、整個(gè)服務(wù)水平并不亞于所謂傳統(tǒng)的五星級酒店，他們也是我們要覆蓋的目標(biāo)人群。
汪劍飛：今天在希爾頓酒店他們的客房經(jīng)理說的一句話我覺得挺有意思的，可能有參考價(jià)值。他說現(xiàn)在的酒店競爭已經(jīng)不像10年以前，每年都有非常多的新的酒店誕生，更多的是從酒店數(shù)量的競爭到客戶體驗(yàn)的競爭，所以如果酒店非常在乎客戶的體驗(yàn)，那它就會是我們的目標(biāo)市場。
《世界酒店》：客戶對酒店住宿有自己的舒適度標(biāo)準(zhǔn)，那么2016年有哪些比較好的銷售模式和營銷手段來助推產(chǎn)品呢？
姜海波：事實(shí)上，Velfont在西班牙乃至歐洲從來不是以營銷或品牌建成的一家公司，更好的品牌營銷應(yīng)該是產(chǎn)品本身。所以，你可以看到此次發(fā)布會比較低調(diào)，我們是想通過我們產(chǎn)品本身的質(zhì)量以及我們的第一批用戶用過產(chǎn)品之后所帶來的體驗(yàn)，來進(jìn)行一個(gè)非常好的用戶感受從而形成口碑營銷，達(dá)成我們品牌傳播跟市場推廣的工作。你也會發(fā)現(xiàn)Pedro Font先生話不是非常多，我們并不擅長作秀，而更愿意把產(chǎn)品做好，這是第一個(gè)層面，即我們在中國的基調(diào)。第二，我們在中國的發(fā)展也會去借助一些新媒體的力量，來幫助我們?nèi)?shí)現(xiàn)更多的口碑傳遞，所以我們可能會利用微信、微博，包括一些核心合作伙伴的跟進(jìn)，能夠在我們不同的目標(biāo)客戶群體內(nèi)做定向的投放，從而實(shí)現(xiàn)我們比較精準(zhǔn)營銷的一種方式。
《世界酒店》：酒店行業(yè)算是比較重點(diǎn)的目標(biāo)之一，那銷售模式呢？是公司自己銷售團(tuán)隊(duì)還是通過經(jīng)銷商或者分公司去執(zhí)行？
姜海波：這是一個(gè)好問題，我們在摸索，畢竟我們在中國的時(shí)間不長，進(jìn)入中國市場也就三個(gè)多月時(shí)間，目前并沒有一套固定的打法，這可能是我們不夠成熟的地方，但這也可能是我們的優(yōu)勢，我們的基本原則是希望能夠跟更多認(rèn)可我們品牌和產(chǎn)品的合作方一起將這個(gè)事業(yè)做大做強(qiáng)，所以在這個(gè)底線范圍內(nèi)，我們會用比較靈活的方式來跟更多的區(qū)域伙伴進(jìn)行合作。
《世界酒店》：最后，請談一談未來在中國的發(fā)展規(guī)劃。
Pedro Font：As the same as we live in the morning in Europe, so the magical thing is that it improves your rest and something that people must understand that something that improve your head that the mattress is good mattress, before begin now buying good mattress. Mattress helps to keep it cleaner but as well healthier. It helps to develop them very fast and the mattress good we now apply it as well in China that helps to reduce this little plowing and those my produce but even we put it waterproof, because waterproof must be as well a principle, so we are always thinking how it improves the rest, how to solve the problem, how to put the sleep good as well with good mattress but a healthier rest.
姜海波：So I think he wants to know the number of our selling result in the next three or five years.
汪劍飛：我覺得這個(gè)問題我們不能限定多少的銷售額，當(dāng)然我們有目標(biāo)。Pedro Font先生說的第一個(gè)是我們解決睡眠上的問題，第二個(gè)是我們給大家?guī)砀玫乃唧w驗(yàn)，那么鑒于這兩個(gè)是我們的奮斗目標(biāo)，剩下來的銷售額等等都是水到渠成的事情。
汪劍飛：But that will be the result of our goal. Our goal is that better.
后記：這次采訪的主要目的是基于酒店業(yè)向Velfont這個(gè)百年國際品牌提出一些貼切的問題，從中管窺其價(jià)值觀和革新力以及持續(xù)的國際市場占有率。相信Velfont企業(yè)在中國的發(fā)展未來會很好。