通常來說酒店新開業期間,普遍會做出全場折價促銷活動，例如滿100送50，滿100送40等，這也造成了一種空前熱鬧的假像繁榮，促銷期間每天的客人絡繹不絕，給經營者造成了一種酒店很受歡迎的心理錯覺；但促銷活動一旦結束，客流量馬上急劇萎縮，有的酒店每天連一桌客人都沒有，很多酒店只能靠天天搞特價來維持，但促銷活動時間長了，經營虧本不說，對客人的吸引力也越來越差，酒店開業不久就要面臨關門的境地！餐飲類店鋪人氣促銷如何與經營定位有效對接延伸？

　青島安順祝（化名）酒店是一家韓國特色料理店，位于青島高消費的東部江西路，投資四百多萬，上下兩層面積共700多平米，員工50多名，廚師是從韓國本地高薪聘請而來，格調、環境與萊品都較有檔次，單桌（4位）最低消費額為300元以上，酒品最高定價是單瓶1萬多元，目標人群定位是青島市內高端消費人群；08年4月開始裝修，預計在6月份開始營業；

　　張偉，常年在青島市知名酒店擔任營銷總監，屬青島餐飲界銷售資歷較老人士，被獵頭公司推薦給安順祝酒店投資人，雙方就酒店經營事宜一拍即合，投資方聘請張偉擔任酒店營銷總監，全權負責酒店的運營事宜；

　　在跟投資者將酒店經營思路詳細探討過后，張偉認為要想快速顯示自己的運營能力必須使酒店一開業立刻進入高峰期，這樣老板才會對自己的能力徹底信服。

　　根據自己的從業經驗，張偉羅列了一下自己的工作的兩個重點：

　　一、服務系統培訓
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　　通過自己在餐飲界多年的人際關系，張偉請來了一家在星級酒店做餐飲主管的朋友來對服務人員進行系統培訓，張偉認為，要想提升并讓顧客認可酒店的檔次，服務必須是要一流的；

　　二、銷售開發

　　根據以往經營酒店的營銷經驗，張偉認為，酒店經營要區別于別的酒店只是等客上門的做法，經營想要火爆必須要有一個很強的銷售團隊,這樣才能使安順祝酒店在開業之前就路人皆知、客源不斷；報請投資方同意后，張偉組建了銷售部招聘了銷售人員來進行酒店業務的開拓，并對員工進行了系統的餐飲業務培訓，力圖將安順祝酒店迅速打造成青島市著名酒店，在酒店裝修時期，張偉就帶領他的銷售部開始了前期的預熱工作；

　　張偉覺得,要想使酒店開業后人流量達到要求，就必須要求做好各個不同渠道的開發工作，根據以往經驗，為銷售部做出了拓展方案：（見表一）

　　 為了烘托出酒店的開業氛圍吸引更多的客戶，張偉采取了開業前15天消費滿100送50的高額返券的方式，并在前期市場預熱時同步進行宣傳，同時在臨街的窗戶上貼上了滿100送50的不干膠通知；以上預熱工作執行完畢后，張偉對酒店的經營充滿了信心，靜靜的等待酒店開業。

　　6月2日，安順祝開業，伴著鑼鼓聲聲，酒店爆滿；連續兩周，天天爆滿，門前一直都有客人排隊等候，投資方對張偉的營銷能力非常滿意，張偉也對酒店的前景充滿了自信。

　　但好景不長，當促銷活動結束后，酒店營業額迅速下降，日營業額由原先的二十多萬下降到了九萬元，而且大部分都是返券消費；針對這種情況，張偉百思不得其解，為了緩和投資者的帶來壓力并吸引客流，張偉一邊尋找解決方法，一邊繼續推出了持續10天的消費滿100返30的優惠活動，試圖在先提升客流后再尋找更好的解決方案。

　　 結果，本次活動開始后客流量雖然稍微得到提升，卻遠遠沒有達到第一次活動時的效果，酒店上座率持續下滑，同時經營者發現，來酒店消費的顧客幾乎很少有原定的高端目標群體，安順祝酒店的定位與實際經營產生了嚴重脫檔。

　　第二次活動結束后，酒店的上座率繼續走低，偌大的經營空間，每天只有七八桌的客人，龐的大開支與回報的不平衡，安順祝酒店陷入嚴重虧損境地。

　　8月底，張偉黯然離職；10月，安順酒店宣布關門，撤離了抱有無限希望的青島，安順祝酒店在青島的投資宣告失敗。



　　[后評：]

　　經營與定位嚴重不符

　　仔細分析一下張偉的具體工作，其實我們可以總結出，張偉的工作的確是事無巨細，將所有的可能對酒店人氣有用的工作做的面面俱到，只是在進行工作計劃時他可能忽略了安順祝酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高檔消費餐飲場所，一味的追求用促銷來拉銷量的做法是必敗之路。

　　高端人群關注的是自己在社會公眾心目中的形象力，所以，高端場所的會員開發，必須增加苛刻的準入條件，提升場所自身的商端形象，這樣才能真正吸引高端人群的注意。

　　張偉制定的渠道開發形式不可不說是一個敗筆，從店面格調及定位來說，目標人群應該是高端的商務群體，這部分人群理所當然應該以青島豐富的寫字樓環境為主體，但銷售部的渠道卻增加了普通社區，甚至安排巡街、憑宣傳單領禮品這些面對平民階級的推廣方式，極大的傷害了酒店定位，將原本高端的酒店做成了低端場所。

　　在開業促銷方式，張偉采取的前20天滿100送50的高額折扣，使開業初期客流量爆滿，但稍一分析就可以看出，每桌的消費額最多在三百左右，除去折扣后也就一百元左右，顧客明顯是沖著強大的促銷而來，而且大部分是普通消費者，試想一下，高端顧客怎么會光顧這種以低消費群體為主的酒店呢？同時將折扣信息用不干膠貼到窗戶的做法也嚴重降低了酒店檔次；

　　應該以隱性方式做促銷

　　張偉首先應該將安順祝自身的服務、對外形象、員工管理、客戶服務跟進等工作進行完善的建立，所有服務要跟目標群體的品位與消費習慣相平衡，使光臨的目標顧客有一種與自身身份相匹配的優越感，才會對酒店認可；對高端群體來說，頻頻的折扣不但不會引起他們的興趣，反而會增強對酒店的排斥感，高端場所促銷應該換一種冠冕堂皇的隱性方式來進行，例如可以在客人用餐時，由大堂經理引領總經理出面對客人敬酒表示感謝，希望客人多提寶貴意見，并現場對顧客進行感謝折扣，這樣做不但不會降低酒店檔次，反而會拉近與顧客的距離，也可以使總經理借機與顧客建立聯系，當顧客再次光臨時，可以以總經理的名議為客人進行優惠或贈送萊品，這樣做會提升主賓在宴請朋友中的優越感，從而會增加顧客的持續消費率，加大酒店的高端口碑與美譽度。

　　很多定位稍高的餐飲店在開業前期的客戶渠道開發，預熱工作、開業促銷等都做的轟轟烈烈，但是因為預熱的目標客戶、促銷方式與經營定位不符，導致了吸引到的客戶并非是理想的目標顧客，同時因為促銷方式的失誤，會造成目標客戶的疏遠，于是相當的一部分酒店在促銷期結束后，店面的客流量形成了門可羅雀的狀態，來消費的客人不是計劃的群體，而預計的目標群體卻不來光顧，造成營業率急劇下滑，陷入進退兩難的境地!

　　所以說，打造店鋪自身獨有的競爭優勢并且在促銷活動進行時同步展示給顧客，才是解決店鋪如何維持人流量的最佳方式，否則必然失敗。

(本文發表于《銷售與市場》2月份渠道版)

　　宋曙光： 店鋪營銷管理專家、拆分式店鋪營銷創始人；《銷售與市場》及多家營銷網站特約撰稿人，深圳雙劍破局營銷策劃機構高級咨詢師;雙劍破局山東分公司總負責人； TEL：15806516288　（辦公電）:0532-82816573 E-mail:sedaly@126.com QQ：854846266 MSN：juhaoxing@hotmail.com